Funil de vendas: o que é o como aplicar em meu negócio

funil de vendas

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Muitas pessoas acreditam que o conceito de funil de vendas é algo novo, uma ferramenta recente de marketing e vendas, muito usada em marketing digital. Mas verdade é outra, bem diferente.

 

Conheça o tão importante FUNIL DE VENDAS

Você já ouviu falar no modelo AIDA? É bem provável que sim. Essa metodologia foi citada pela primeira vez por Elias Elmo Lewis, em 1898, isto é, há quase 120 anos! Em sua estrutura original, tratava-se de uma frase, quase um comando, para orientar profissionais de vendas:

A = Atenção  I = Interesse  D = Desejo  A = Ação

 

Atrair a atenção, manter o interesse, criar o desejo. 

O quarto elemento (Ação) teria sido lançado posteriormente pelo próprio Lewis, formando assim o famoso acrônimo AIDA, conforme aponta o escritor Edward Kellogg Strong, no livro “A Psicologia das Vendas e da Propaganda”.

Foi a primeira vez que se dividiu em etapas a jornada de um cliente do momento em que é atraído por uma oferta até o momento em que se decide por fechar a compra. Assim surgiu o conceito de funil de vendas.

É importante notar que a consolidação do funil de vendas como o conhecemos hoje passou por um processo de desenvolvimento, portanto, seria justo citar alguns estudiosos e professores que contribuíram para isso:

Mesmo antes de Strong consagrá-la em seu livro, a sigla AIDA havia sido usada, com o mesmo sentido, por C.P. Russell em um artigo de 1921, que ensinava como escrever cartas comerciais.

Arthur Peterson foi o primeiro a associar o modelo AIDA como um “funil de vendas”, em sua obra: Vendas Farmacêuticas, em 1949.
O modelo EPIA (Exposição, Percepção, Integração e Ação) foi proposto pelos professores Charles Sandage e Vernon Fryburger, em 1967.
Em 1979, Robert Anderson e Thomas Barry são os primeiros a propor a inclusão da lealdade no funil de vendas.

 

O conceito de funil de vendas: qual o modelo atual?
Falamos bastante sobre a história do funil de vendas e sua evolução, mas qual sua definição atual?

O funil de vendas é uma representação da jornada de seus clientes, que começa no instante em que eles têm o primeiro contato com sua marca e se estende até a efetivação da compra. O ideal, como vimos, é que inclua também a fase de pós-venda e fidelização.

E ele continua sendo a maneira mais eficiente para gerenciar o processo de venda (além da equipe comercial), conduzindo o cliente por todas as fases com fluidez e assertividade até a conversão.

Usualmente, o funil de vendas é estruturado em três fases principais (que podem ser subdivididas) e apresenta um topo largo, por onde “entram” os interessados em seu produto ou serviço. Assim, conforme o funil vai se estreitando, os interessados se transformam em prospects, leads, clientes e clientes fiéis.

Portanto, o meio do funil e o fundo do funil têm características e papéis diferentes durante a jornada do cliente, o que vamos entender agora.

 

Topo do funil: tomada de consciência
Neste ponto de entrada, seu futuro cliente (afinal, ele ainda não comprou) não sabe ao certo ou acaba de descobrir que tem um problema, uma necessidade. Portanto, é hora de educá-lo!

Em outras palavras, você deve despertar seu interesse por assuntos relacionados ao problema até que ele tome consciência de como tal questão o afeta e tenha interesse em buscar possíveis soluções, passando assim para a próxima etapa do funil.

 

Meio do funil: procurando a solução
Agora que o interessado sabe que tem um problema e existe uma maneira de resolvê-lo, ele quer buscar formas para isso. Assim, está em um processo de julgamento. Aproveite também o momento para qualificá-lo e entender se ele realmente tem o perfil de seu cliente ideal, ou seja, se pode e está disposto a investir em seu produto ou serviço.

A ideia aqui é respeitar seu tempo de pesquisa, mas sempre buscar auxiliá-lo para agilizar o processo. Por isso, você precisa criar um senso de urgência para que ele se dedique a resolver a questão.

Esforce-se para demonstrar tudo aquilo que o cliente já está perdendo diariamente por não investir na solução. Encare a situação como se fosse sua e busque números, além de outros dados, para que ele visualize o prejuízo e sinta na pele o que está acontecendo.

No meio do caminho, aproveite para demonstrar os motivos pelos quais sua empresa tem a melhor solução.

 

Fundo do funil: fechamento da compra
Convencimento e persuasão são as palavras-chave do fundo do funil. Mostre ao seu cliente todos os benefícios de optar por sua empresa. Compare sua solução com a de seus concorrentes, use gráficos para demonstrar fatores como economia em investimentos ou retorno em produção.

Aqui é a hora de ser mais direto em busca da aprovação dele!

Entenda melhor o deslocamento dos compradores pelo funil:

 

TOPO

Aprendizado

Descoberta

 

MEIO

Reconhecimento de problema

Consideração da solução

 

FUNDO

Avaliação

Compra

 

Sem esquecer que o pós-venda e a fidelização também podem ser incluídos no fundo do funil, dependendo do modelo escolhido.

 

Um novo funil de vendas para a nova realidade do mercado
Tradicionalmente, as etapas do funil de vendas relacionadas à descoberta e ao interesse (o topo do funil) eram de responsabilidade do marketing. Por outro lado, as fases correspondentes a fatores como consideração, intenção, avaliação e compra (meio e fundo do funil) ficavam a cargo de vendas.

Só que essa realidade mudou! Cada vez mais as funções de marketing e vendas tornam-se interdependentes, obrigando essas áreas da empresa a trabalharem juntas e criarem sinergia.

Contudo, a cultura corporativa ainda precisa ser mudada. É preciso acabar com essa velha e antiquada rixa entre marketing e vendas – desafio do novo funil de vendas, modelo em que o marketing entrega leads qualificados, já com intenção de compra (invadindo outras áreas do funil) para que vendas faça um fechamento muito mais rápido e assertivo. E, no sentido inverso, vendas ajuda marketing com insights, sugestões, propostas de melhoria na comunicação de produtos, abertura com clientes para a produção de cases de sucesso e muito mais.

 

Os objetivos do funil de vendas e sua importância estratégica
O que é o funil de vendas senão uma maneira de tornar claro todo processo de captação, educação, maturação, convencimento, conversão e fidelização de clientes, para que cada membro da equipe saiba o que fazer e como fazer?

No fundo, tudo isso se resume a encontrar as pessoas certas, aquelas que realmente precisam de sua solução e estão dispostas a comprar, e encaminhá-las à ação de compra.

E as vantagens são inúmeras:

Otimização do processo de vendas
Esclarecimento do processo de compra para a equipe
Facilidade para perceber o momento certo de abordar o cliente
Mais eficiência e produtividade
Melhor visualização das etapas do processo que precisam ser melhoradas
Menor desperdício de oportunidades de vendas
Obtenção de feedback mais claro e preciso, possibilitando o desenvolvimento e a melhoria de produtos e serviços
Assim que você e sua equipe notarem que todos aqueles telefonemas e e-mails para prospectar clientes traduzem-se em mais negócios fechados, faturamento para a empresa e comissões no bolso, lá no final do funil, vão perceber que esse processo funciona de verdade.

A criação do funil de vendas é uma consequência de conhecer bem seu cliente.

Entenda como seus clientes compram
A primeira tarefa é descobrir o perfil de seus clientes:

Quem toma a decisão de compra
Quem influencia nesse processo
Quando eles compram com mais frequência
Qual a verba destinada para isso
Onde se informam sobre as soluções do mercado
Entendendo como seu público-alvo compra, você deverá relacionar essas etapas com o funil de vendas que está criando.

NOTA IMPORTANTE: Uma técnica muito usada para isso é definir a persona do seu comprador. Pode haver mais de uma. Portanto, crie uma personagem (ou várias) que pode ser o dono da empresa, o gerente de marketing, o comprador ou outros.

Persona: o que é e como irá ajudar no seu processo de vendas
Guia como ganhar tempo vendendo aos clientes ideais: acelere as vendas sabendo que tipo de cliente priorizar em um contato comercial
DICA: Mantenha um cadastro unificado com os dados de seus clientes, de preferência com ajuda de um sistema CRM. Afinal, de que vão adiantar todas essas informações sobre seus clientes se você não sabe como encontrá-las.

 

Defina as etapas do funil de vendas
Não existe uma regra única sobre o número de etapas do funil. Vamos apresentar um modelo bem completo (com sete etapas), mas você é quem deve definir o que é ideal para o seu negócio.

 

Prospecção: buscando os clientes potenciais ou prospects
Com base no perfil definido, monte um cadastro de possíveis interessados, para poder iniciar o processo de vendas.

Você pode fazer isso de várias maneiras:

Pesquisar em mídias sociais
Frequentar feiras e eventos
Indicações de clientes
Anúncios em mídias tradicionais
Rever antigos contatos profissionais e comerciais
Usar técnicas de marketing digital e de conteúdo
O objetivo dessa etapa não é vender, mas reunir uma boa quantidade de contatos para iniciar a próxima fase.

Não se esqueça de já definir um discurso de vendas que mostre os benefícios de sua solução e como ela pode resolver os problemas do cliente.

 

Qualificação
Novamente, o objetivo dessa etapa não é vender, mas conhecer ainda melhor seu prospect, entender suas necessidades e mostrar como sua solução pode ajudá-lo.

Na fase de qualificação, você também pode acabar descobrindo que alguns prospects não são adequados para seguir no funil, pois não atendem ao perfil definido ou não tem intenção de comprar, e devem ser deixados de lado.

DICA: uma famosa técnica de qualificação de leads é a BANT (muito usada também para a nutrição de leads), baseada em quatro critérios:

Budget = Verba
Authority = Autoridade
Need = Necessidade
Time Frame = Tempo para a Compra

 

Agora, sabendo qual é a “dor” do seu cliente, é hora de se reunir com ele e fazer uma oferta que atenda suas necessidades ou desejos, mostrando como ela resolve um problema dele, como vai melhorar sua vida, facilitar o dia a dia de trabalho e trazer resultados para o negócio.

 

Fonte: Agendor

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