Novos clientes : encontre o seu cliente ideal e venda mais

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Está pensando em como atrair novos clientes? Veja essas dicas para encontrar o seu cliente ideal!

Para ter novos clientes você precisa: Entender os tipos de cliente ideal

Muitos acham que o cliente ideal não existe e que o principal é que as pessoas comprem. No entanto, distinguir qual o tipo de cliente você está buscando fará com que você use estratégias diferentes e mais assertivas. Mas como fazer isso? Como atrair novos clientes?

Talvez já tenha ouvido falar sobre a analogia de dividir a clientela como parte de um iceberg. Porém, caso ainda não a conheça, não se preocupe, vou detalhá-la abaixo:

1ª fase do iceberg
Na maioria das vezes, a parte visível, ou seja, para fora do mar, é onde estão os clientes que precisam do seu produto e que estão procurando por ele. Esse é um cliente muito motivado e, por vezes, até desesperado.

Nesse caso, tudo o que você precisa fazer é apresentar a oferta. No entanto, como a maioria das pessoas só atuam nesse mercado, a briga por preço, no topo do iceberg, costuma ser mais acirrada.

Sendo assim, quando não há concorrência, o seu cliente ideal certamente estará nessa área. Já nos casos de concorrência alta e oferta baixa, o melhor a se fazer é mergulhar no oceano, a fim de atingir outros mercados de clientes.

2ª fase do iceberg
Nesse ponto do iceberg, aquele que fica logo abaixo da superfície, o volume de clientes é bem maior e é lá que estão as pessoas que precisam do seu produto, mas que procrastinam, ou seja, sempre adiam a compra.

A grande sacada é que, a não ser que a sua concorrência também esteja lendo os meus posts e vendo os meus vídeos, as empresas geralmente não se preocupam em buscar essa clientela.

A desvantagem desses clientes é que você precisa de mais energia para conseguir a conversão e vai precisar de mais técnica. Porém, por outro lado, nessa etapa você também tem mais volume e menos concorrência.

3ª fase do iceberg
Nessa terceira fase se encontra também um terceiro tipo de cliente, que precisa do seu produto, mas que ainda não sabe disso. Um ótimo exemplo são as empresas que necessitam de marketing para alavancar suas vendas, mas ainda não sabem que é exatamente isso o que precisam.

Sem nenhuma base científica, eu diria que essa fase se destaca por seu volume. Ao passo que a primeira tem um cliente, a segunda tem 20 e, arrisco dizer, essa deve ter uns 50, além de pouquíssima concorrência, algo que é uma tremenda vantagem.

No entanto, como as pessoas que estão aqui não sabem o que precisam, elas exigem mais energia e muito mais técnica. Logo, se você não estiver precisando de clientes, fique apenas na fase “um” e “dois”. Só mergulhe na “três” quando quiser fazer o seu negócio crescer.

4ª fase do iceberg
Por fim, existe também a quarta fase do iceberg, que eu diria que é onde estão concentradas as pessoas que não precisam ou não querem o seu produto nem pintado de ouro.

Nessa parte, é preciso ter extrema influência para convencer esse tipo de cliente a comprar a sua oferta, o que é totalmente possível. Porém, não é algo que eu gosto de fazer. Apesar de ter muita gente, não considero essa fase como um bom investimento de energia.

Portanto, para achar o seu cliente ideal, saiba que você precisa considerar as vantagens e desvantagens de cada uma das fases que citei.

 

Fonte: Erico Rocha

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